販売不振の真相とは レクサスが失速 逆上陸作戦の誤算(1) | 企業戦略 | 投資・経済・ビジネスの東洋経済オンライン
トヨタ側は「０６年１０月に発売されたレクサスＬＳの新車効果が落ちただけ。これまでが売れすぎだった」と説明する。だが、“正常値”となったはずの現在の販売台数も、当初計画から大きく下回る。下のグラフは、レクサス各車種の販売計画台数の合計値と実績値の推移である。月間４０００台ベースの計画に対し、現時点の実績は半分程度。かつてトヨタのある幹部は、「販売目標である年間５～６万台（月間４０００～５０００台）に到達すれば店舗の採算がとれる」と語っていた。とすれば、現水準は大半の販売店が依然赤字状態ということを意味する。
ちょっと日本導入が早すぎたのかもしれませんね。
もうちょっと海外で成功して、”箔”をつけてから持ってきた方が良かったんじゃないのかな？
たとえば米国に留学あるいは就職した中国人が、成功後に帰国してクルマを買おうとしたときに、米国で成功者が乗ってたクルマに乗りたいと考えたりするそうです。 昔、中国でアコードがバカ売れしていた頃は、そういう顧客が多かったとか。
でも日本人はレクサスが北米で売れていても、誇りに思うどころか「レクサス？ しょせんトヨタでしょ？」てな醒めた反応しかしないですよね。 これがドイツや英国でバカ売れとかなら、少しは違うのでしょうが。
商品面もですが、販売手法にも課題がありそうです。
しかし、日本の高級車販売の現状はあくまで外回りセールスが主流だ。大手のヤナセによれば、他車種と比べ大衆車寄りのベンツＡクラスですら、店舗販売は半分程度。上級の車種になると比率はゼロに近いという。「医者や経営者などの富裕層は、基本的にわざわざ店舗に出向いて車を買う習慣がない」（ヤナセ）。
彼らの車購入の決め手は、むしろ同じ富裕層間での口コミや紹介にある。高級外車の営業マンは、開業医や経営者宅に足しげく通い、株やゴルフなど趣味の話に乗ったり、時には家族ぐるみの密接な付き合いもする。信頼を育み、紹介を勝ち取るためだ。「営業マンが結果を出すうえで、富裕層のコミュニティに入り込むことは必須」（ヤナセ）。こうした高級外車の営業のスタイルと比べると、レクサスの「待ち」の姿勢では、どうしても顧客からの信用度に差がつく。
いまだにこういうスタイルなんですね。 前時代的といえばそれまでですが。
そう考えるとレクサスが戦うべきはベンツやBMWではなく、「ヤナセ的なるもの」なのかもしれません。
最強企業トヨタが抱える深刻な悩み 「レクサスの不振」のなぜ（MONEYzine） - Yahoo!ニュース
トヨタのレクサスブランドの国内販売計画は年間5～6万台だが、2007年の登録台数は、全5車種合計で約3万5000台で、目標には遠く及ばない。さらに08に入ってもレクサスブランドは上半期の累計販売台数は1万5000台弱にとどまっている。LSにしても1万9000台にとどまり、トヨタブランドの高級車クラウンの5万6000台と比べても大きく差をつけられている。さらにプレミアムブランドとして認知され好調のはずの北米でも、サブプライムローン問題に端を発した景気の悪化、その後のガソリン価格の高騰で、販売台数が落ちていると伝えられ、状況はかなり苦しいようだ。
「トヨタ的なるもの」の象徴であるクラウンとの棲み分けも難しいようです。 前モデルの”ゼロ・クラウン”以降は、欧州車っぽくなってきましたからね。
レクサスは元々が技術オリエンテッドな高級車だったんで、何か「圧倒的な技術」が欲しいですよね。 他社が追いつくまで5年くらいかかるような。
ハイブリッドとかFCVなどパワートレインだけの話じゃなくて、完全自動運転とか総合的な車両制御技術を究極にまで高めるような。 あるいは絶対にぶつからない、事故を起こさないクルマとか、そういうものだと思います。