J-CAST ニュース : 販売店が不安募らせる 日産の販売ネットワーク改革
国内販売の不振脱却と今後の成長に向けて、販売ネットワークの改革を打ち出した日産自動車。だが新たに導入する販売店舗支援策のゾーンスーパーバイザー制度について、販売会社側から疑問の声が聞かれる。日産の国内販売不振の大きな要因は、新型車の投入タイミングを誤り、量販車の新型投入が無い状態が続いていることだ。販社はそれがわかっているから、改革よりも即効性のある新型車投入を望んでいた。ところが日産は、まず売れるための店舗強化を選択した。販社は改革を後ろ向きの施策と捉え、不安を募らせている。
国内市場全体が縮小していく中、販売網の改革が必要というのは販売店も異論がないでしょうが、「今の販売不振の原因はそこじゃないだろう。ちゃんと必要な時に必要な新型車を供給してくれ」というのがホンネでしょう。
で、具体的な販社改革の中身ですが、
日産の国内販売体制は現在、直営・地場資本をあわせて全国138社2400店舗がある。同じ商圏であっても、商品が売れる店舗と売れない店舗、評判の良い店舗と評判の悪い店舗など、店舗間の格差が生じている。それぞれの店舗の弱点を解消して強い店舗とするためには、現在のように、いちいち販社の営業本部などを通していたのでは時間が掛かりすぎる。そこで日産は店舗を直接指導する必要があると考えた。
ゾーンスーパーバイザー制度は、全国に配置したゾーンスーパーバイザーが、店舗に対して売り方や顧客満足（CS）向上策などを直接指導する。１人のゾーンスーパーバイザーが担当する店舗数は10店前後。指導は店舗を統括する販社の営業本部などを通さずに行うものだから、販社の幹部は気分が良くない。しかも指導する店舗は、直営や地場資本といった販社の枠を超えた担当地域のすべて。店舗側も、ゾーンスーパーバイザーによって販売の秘訣が近隣の店舗に渡ることは阻止したい。同じ日産の看板を掲げていても店舗同士はライバル関係にあるのだ。
一般論として、ある販売店でうまくいっている施策を、他の販売店でも水平展開するというのは、合理的な考え方でしょう。
でも、各販売店で抱えている顧客は一様ではないし、地域のによる違いもある。 販売店のスタッフだって全然違うから難しいよね。 もちろんそんなことは百も承知でやるんだろうけど。
頑張ってください。